설득을 위한 화법 (연설, 토의, 토론, 협상)

[화법과 작문/내용] - 설득을 위한 작문

설득을 위한 작문

 

 

● 설득을 위한 화법

 

01. 연설

- 여러 사람 앞에서 자신의 주장이나 의견을 밝혀 설득하는 말하기

- 연설의 구성 요소: 주장 + 이성적 또는 감성적 뒷받침 + 화자의 공신력

 

*연설자의 공신력을 높이는 요소

- 연설자의 성품이나 사회적 평판이 좋을 때

- 연설 내용과 관련하여 전문성이 높을 때

 

 

02. 토의

- 공동체의 당면 문제를 구성원들의 협력적 사고를 통해 해결하고자 하는 담화 유형

토의 준비하기	(1) 토의 주제 선정 (2) 토의 주제에 대한 조사 및 연구 (3) 토의의 방식과 구체적인 의제 결정
토의의 과정	(1) 토의 주제 제시 (2) 토의 주제 분석 (3) 해결안 제시 및 최선의 해결안 선택 *토의의 주제 - 사실적 주제: 어떤 문제를 정확히 이해하기 위한 토의 - 가치적 주제: 어떤 문제에 대한 가치 평가를 위한 토의 - 정책적 주제: 어떤 사안이나 정책의 문제 해결을 위한 토의
토의의 태도	논점 일탈X, 비방, 폭언X 다른 사람의 말을 가로막는 것, 혼자 너무 오랫동안 이야기하는 것X - 사회자: 안내, 조정, 정리하는 역할    토의의 계획과 준비    토의의 실제적 진행: 결론을 이끌어 내도록 하는 과제 해결의 임무, 분위기를 만들고 유지시키는 임무    토의 내용을 정리하여 보고하거나 다른 사람이 활용하도록 제공하는 임무

*토의의 유형

- 원탁 토의 : 소수의 구성원이 자유롭게 대화 형식으로 진행 (ex. 집행부 회의)

- 패널 토의 : 패널들이 청중 앞에서 토의

- 심포지엄 : 학문적 주제를 강연식으로 발표한 후 청중이 질의응답 (ex. 논문 발표)

- 포럼 : 공개 토의. 소수의 발표자가 의견을 제시하고 청중이 토의에 참여해 의견을 종합하는 형태.

 

*토의와 회의의 공통점과 차이점

- 공동의 문제를 해결하기 위한 협력적 말하기

- 회의는 일반적으로 다수결로 의사 결정, 정기적으로 모여 의논하고, 임기가 정해진 회장이 있음

 

 

03. 토론

- 사회적으로 중요한 문제에 대해 찬반 양측으로 갈려 논거를 들어 자기 주장이 옳다는 것을 내세우는 말하기

- 토의와 달리 상대방의 주장이 잘못되었고 우리 주장이 옳다는 것을 쌍방이 입증하려는 말하기

   우리 쪽 논리만 생각하기보다 상대방이 어떤 근거로 주장할지 예측하고 전략적으로 대비

토론 준비	(1) 논제 정하기와 논제 분석   - 논제는 찬반양론이 나름대로의 장점이 있으며 논리적 입증이 가능해야 함   - 논제는 평서문으로 진술하는 것이 바람직함   - 논제가 정해지면 대립되는 쟁점을 구체적으로 파악해야 함 *논제의 유형 사실 논제: 사실인지 아닌지 (ex. 셧다운제는 인터넷 게임 중독 예방에 효과가 있다.) 가치 논제: 바람직한지 바람직하지 않은지 (ex. 청소년 연예인의 심야 활동은 제한할 필요가 있다.) 정책 논제: 정책을 해야 하는지 하지 말아야 하는지 (ex. 사형 제도는 폐지되어야 한다.)               정책 논제는 보통 '문제-해결 방안'의 쟁점 구조로 되어 있음 *쟁점 토론 시에 찬반양론으로 대립되는 하나하나의 사안 논제 자체도 하나의 쟁점이며, 용어나 개념의 범위 설정(동물 실험은 동물을 희생시키는 것이다), 문제를 인식하는 입장(동물의 생명권도 보호 대상이다), 해결 방안(동물 실험 외 방법이 있다) 등에서 세부 쟁점이 생길 수 있음 (2) 논거의 수집과 정리   - 가능한 한 충분히 찾아 예상되는 반박에 대비   - 구체적 사실이나 사례, 통계 자료, 실험 결과, 설문 조사, 전문가 의견, 보편적 정서나 가치관, 외국의 성공 사례나 실증적 사례, 상대방이 제시한 논거의 반증 등이 논거가 될 수 있음 (3) 토론문 작성 및 토론 전략 구상   - 실제 토론의 상황을 예상하며 입론, 반박, 최종 발언 등 토론문 작성해 보기   - 입론: 토론 시 최초의 주장. 상대방 입장에서 반박의 여지가 생기지 않도록 충분한 논거와 함께 제시   - 반박, 최종 발언: 상대방의 주장과 논거를 예상하면서 정리   - 입론과 교차 조사, 반박과 최종 발언 등을 누가 할 것인지, 어디에 중점을 두고 주장하고 반박할 것인지 구체적인 전략을 세워야 함
토론 과정	- 토론시 사회자의 역할: 토론의 주제와 설정 배경, 토론 방식, 순서 설명, 규칙과 할당된 시간 등을 알려 줌 - 토론은 '입론-반박-최종 발언'의 과정을 거쳐 이루어짐 (1) 입론 논제 분석 단계에서 도출한 필수 쟁점을 중심으로, 쟁점별로 근거를 들어 주장 (2) 반박 입론에서 다룬 쟁점 중 가장 유리한 쟁점, 상대방의 주장이 갖는 논리적 오류나 허점을 중심으로 상대보다 자신의 논리가 우위에 있음을 입증 (3) 최종 발언 토론 과정 중 부당하다고 비판받았거나 재반박 못한 경우는 가능하면 제외하고 타당성이 검증된 주장 위주로 정리하여 제시 +숙의 시간 - 토론자가 사회자에게 요청하여 사회자의 승인을 얻어 이루어짐 *정책 논제에서 핵심 쟁점과 그에 따른 토론 전략 (문제-해결방안 구조) *토론의 유형 고전적 토론 (찬성과 반대 측에서 두 명씩 나와 서로 교대해서 주장) 칼 포퍼 방식 (세 명이 한 팀으로 발언 때마다 질문) 직파 토론 (결론이 났다고 생각되면 심판이 토론 중단) 반대 신문식 토론 (입론 후에 교차조사) *교차 조사 (=반대신문) - 상대측 토론자가 입론을 마친 토론자에게 직접 질의하는 것 - 상대방의 논리적 오류를 지적하고 반박의 발판으로 삼기 위해 사용 - 상대방의 주장과 근거에서 허점을 지적하며 질문한다 - 논제와 무관한 새로운 논증을 펼치지 않도록 한다 *찬성 측이 첫 발언과 마무리 발언을 하는 이유 - 토론의 논제는 대개 현재 시행 중인 것의 폐지나 입안되지 않은 것의 시행 필요성을 주장함. 이 경우 찬성 측은 현행 사안에 대해 먼저 문제를 제기하는 입장이므로 상대적으로 적극적인 문제 제기와 주장에 대한 입증이 필요함. 이에 반해 반대 측은 현행 사안에 문제가 없거나 크지 않음을 입증하면 됨. 따라서 찬성 측이 반대보다 쟁점을 드러내고 주장하는 데에 불리한 면이 있어 첫 발언과 마무리 발언을 함.
유의점	- 정해진 규칙과 시간을 잘 지킨다. - 논제를 충분히 숙지하여 논제에서 벗어나는 발언을 하거나 논거가 충분하지 않은 상태애서 자신의 주장을 무리하게 내세우는 일이 없도록 해야 한다. - 공격적인 말, 인격 모독 등 언어 예절에 어긋나는 말을 삼가야 한다. - 토론 평가자는 자신의 사견이나 주관에 치우치지 말고 토론 참가자들이 얼마나 준비를 잘했는지, 얼마나 논리적으로 주장하고 반박을 잘했는지 등 객관적 기준에 의거하여 평가한다.

 

04. 협상

- 이해관계에서 갈등 상황을 인식한 주체들이 서로 최선의 것을 얻어 내기 위해 상대방을 설득하는 말하기

준비	(1) 갈등 상황 및 이해관계 분석 (2) 의제 설정과 목표 수립 (3) 협상 상대방에 대한 분석
과정	(1) 협상 열기 (2) 제안과 대응 제안 (3) 해결안 수락 또는 거부 *다양한 협상의 전략 - 의제 밖의 사안 끌어들이기: 다른 사안을 끌어들여 본래의 의제를 해결하려는 전략 - 약점을 강점으로 바꾸기: 약점을 솔직히 인정하여 신뢰를 얻고 주장하는 것을 강하게 인식 - 권위를 이용하기: 상대방이 존중하는 권위의 힘에 기대어 주장을 펼침 (통치자, 사장, 상사 등) - 호혜성의 법칙: 상대의 호의에 대해 갚아야 한다는 의무감을 갖게 되는 심리를 이용, 먼저 베푼 후 요구 관철 - 대안 마련해 두기: 합의가 불가능할 경우를 대비하여 제삼자 조정안, 협상 상대방 교체 등 합의를 대신할 수 있는 방안을 마련 *협상 시의 제안 전략 - 객관적인 기준을 제시하라. - 상대방이 좋은 제안을 하기 전에 먼저 제안하라. - 합의 가능 영역을 벗어나지 말라. - 동시에 복수 제안을 하여 일괄 타결을 하라.
유의점	- 주장을 뒷받침할 수 있는 근거와 합당한 논리를 바탕으로 협상 - 상대방 주장에 대해서도 오류나 논리적 취약성을 지적할 수 있어야 함 - 좋은 것을 얻기 위해서는 우리 쪽에서도 양보하는 것이 있어야 함 → 윈윈 전략 - 유연성 있는 자세 필요 - 크게 요구하고 낮추어 주기, 강력한 이유나 근거 대 말하기, 전문성을 발휘하기 등

 

*협상의 전략

회피 전략 (거북이형)	- 갈등을 일으키는 쟁점을 피하거나 무시하여 갈등을 덮어버림 - 회피를 통해 향후의 이익을 도모하거나 당장의 손해를 막는 소극적 전략
경쟁 전략 (상어형)	- 상대의 약점을 찾아 날카롭게 공격하고 상대의 입장을 무시하여 상대방 굴복시키는 전략 - 자신의 이익을 극대화하기 위해 상대방과 경쟁하는 행동 전략
타협 전략 (여우형)	- 상대방의 요구사항을 수용하는 데 필요한 조건을 제시하여 절충안을 이끌어 냄 - 의사 결정을 빨리 할 수 있음 - 양측이 절반씩 양보하야 절충점 찾는 행동 전략
약화 전략 (곰인형형)	- 쟁점과 별 관련 없는 서로의 관계에 대해 언급하거나 문제 해결을 나중으로 미뤄 상대의 흥분을 가라앉힘 - 상대방과의 관계를 통해 얻는 이익을 우선순위에 두는 행동 전략 - 상대방과의 관계를 개선하거나 훼손하지 않는 것이 더 유익한 상황일 때
호혜 전략 (올빼미형)	- 상호 간의 이해와 양보를 통해 문제를 공동으로 해결할 수 있도록 노력하는 전략 - 자신의 이익을 추구하는 동시에 상대의 이익도 고려하여 합의를 모색 - 우호적이고 협력적인 태도 필요